L’Inbound marketing est une méthode qui, depuis plus de 10 ans, a pris le pas sur les techniques de communication et de marketing traditionnelles. Mais qu’est-ce-que c’est exactement et comment ça marche ? Lorsque je tape ces deux mots sur Google, en une demi-seconde, il me liste près de 7 millions de résultats et presque autant de définitions. Alors, entre schémas multi-fléchés et charabia franglais, je me suis quand même demandée si j’étais capable d’expliquer avec des mots simples ce qu’est l’Inbound Marketing à mamie Georgette qui n’a jamais ouvert un Kotler de sa vie ?

LE POURQUOI DU COMMENT

Le commercial vend, le communicant fait savoir, le marketeur orchestre le tout pour bien vendre. Jusqu’ici tout va bien. Et oui, depuis toujours, le droguiste, le grand magasin ou le fabricant de bouillottes ont cela en commun qu’ils te sollicitent directement pour vendre leurs produits et services en passant leurs messages à la radio, à la télé ou dans les journaux quitte à saturer l’espace disponible de ton cerveau. Fondamentalement, ces publicités ne font qu’informer sur des nouveautés ou promeuvent l’hyperqualité ayant pour but impérial d’accrocher. C’est parfois sans filtre. Maintenant, avec les internets, les clients sont moins impulsifs et se basent d’avantage sur les avis donnés par les autres utilisateurs pour finaliser ou pas leurs achats. Ils comparent, se renseignent, diffèrent ou foncent ; Cet achat raisonné initié sur le net est le phénomène fondateur de l’Inbound marketing.

Je t’ai perdu mamie ?

LES 4 ÉTAPES DE L’INBOUND MARKETING

Ce n’est plus la pub du nouvel aspirateur 3XTRUC qui interrompt ton film du lundi soir qui va sceller ton choix mais ta curiosité à aller sur internet pour chiner des infos sur tous les nouveaux aspirateurs et c’est là que les fabricants vont redoubler de créativité pour te séduire et te convaincre naturellement d’en acheter un et surtout le meilleur.

Attirer

Tout d’abord, on cherche à établir un premier contact digne d’intérêt pour l’internaute, en créant du contenu de qualité et diffusé sur les réseaux sociaux. Un contenu riche peut être un article de blog sur le design des aspirateurs, des fiches pratiques sur les tendances de l’entretien domestique, une étude de marché sur les aspirateurs sans sacs, une belle illustration, une vidéo de l’aspirateur en action ou une interview d’un utilisateur… Tout ça sont des contenus enrichis que tu consultes sans t’attacher d’emblée à une marque précise.

Si ce contenu – texte, vidéo, infographie, etc – est pertinent pour toi, il est souvent accompagner d’un moyen d’en savoir plus sur le site Internet à l’origine de ce contenu.

Tu me suis toujours Mamie ?

Convertir

Une fois sur le site, la méthode aura pour but de t’inciter à laisser tes coordonnées soit pour accéder au contenu que tu as repéré soit pour être contactée directement. C’est là que l’on fait la différence subtile entre le prospect tiède et le prospect chaud. Dans le premier cas, on ne souhaite que s’informer et dans l’autre, on affiche clairement son intérêt. Dans tous les cas, l’entreprise enregistre tes coordonnées pour t’envoyer les infos dont tu as besoin et même si cela ne se concrétise pas en vente ferme, tu feras partie de son fichier client.

Engager

Tu es maintenant dans leur base de données et jusqu’à ce que tu en décides autrement, tu vas recevoir régulièrement des informations pour découvrir les offres, les technologies, les modèles et t’aider à murir ta réflexion sur l’achat d’un aspirateur chariot ou à fixation murale… Cela s’appelle du « Nurturing », littéralement « maternage ». Ce process n’est pas agressif car les contenus sont diffusés lentement, en gros, tu n’auras pas de mails tous les jours. C’est aussi un moment-clé de la méthode où le prospect est le seul maître de sa décision : acheter directement, reporter ou acheter d’occas’.

Enchanter

Mamie, je sens que tu es mûre pour un nouvel aspirateur sans sac, léger et maniable. Tu achètes parce que tu es convaincue par toutes les infos que tu as rassemblé, les avis de consommateurs que tu as lu compulsivement et les 30% de remise que tu as eu parce que c’est le moment de l’Osterputz ! Congratulations! Tu le reçois enfin, tu l’essaies et tu sais que tu as fait le meilleur choix : moins d’entretien, plus de puissance et aussi maniable que la twingo de papi. La marque de ton aspirateur est elle aussi contente et continuera à « prendre de tes nouvelles » au travers de leur service client et s’assurera de ta pleine satisfaction. Leur meilleure récompense c’est de les recommander via leur site, les forums, au Pilates ou au club des veuves joyeuses… Bref, ton témoignage sera leur meilleur argument de vente auprès d’autres mamies en mal, non pas d’un nouvel aspirateur mais du meilleur.

T’as compris Mamie ?

En guise de conclusion

Evidemment tu me diras toute cette énergie dépensée pour au final ne pas vendre à coup sûr, n’est-ce-pas un peu hasardeux ? Oui et non. Il y a un réel échange qui se crée entre l’entreprise et le consommateur. Ce lien est viral de par sa diffusion sur les réseaux sociaux et il se diffuse puisque les consommateurs communiquent entre eux, notamment par le bouche à oreille. Si la vente ne se fait effectivement pas, l’entreprise en tire tout de même un grand bénéfice en consolidant sa notoriété, l’image qu’elle s’est construite et son positionnement face à la concurrence tout en utilisant une méthodologie qui, de surcroît, ne disperse pas ses efforts et son investissement.

Ooooh là je t’ai perdu !

L’Inbound marketing est un modèle dont il faut s’inspirer et qu’il faut adapter en fonction du client bien-sûr mais aussi, et surtout, en fonction de soi-même, communicant. Quand je travaille avec un client, je dois pouvoir croire en son produit et son histoire avant de lui prodiguer les meilleurs conseils. Pour moi, la bonne stratégie n’est plus de créer le besoin mais de le trouver chez le consommateur et faire matcher le produit avec lui. Je te replace, toi l’acheteuse d’aspirateur supersonique au coeur de l’attention.

Capiche Mamie ?

et Vous ?